商談化率の向上策：失敗しない営業戦略の作り方

はじめに

企業の売上をアップさせるには、日々の営業活動で一定の成果を出す必要があります。

新規顧客や販路を開拓し、売上を向上させるためには商談化率の見直しが重要です。

今回は、営業活動を失敗しないために、商談化率を向上させる戦略づくりについて解説します。

 

商談化率とは？

商談化率とは、テレアポやメール、営業先への訪問といったアプローチのうち、実際に商談につながった件数の割合を示す数値です。

これは、持ちかけた話をどれだけしっかり聞いてもらえたかを表す数値とも言えます。

数値が高ければ高いほど効率的な営業活動が行えていることになりますが、低いのであれば今行っている営業活動がうまくいっていないということになります。

商談化率の平均は30％前後と言われているので、この数字を目安に判断して見ると良いでしょう。

一般的に、アプローチ件数を増やさなければ商談に進めて契約を取ることは難しいと言われています。

契約を取って売上につなげるためには、まず話を聞いてもらって製品やサービスに興味を持ってもらう商談に持ち込まなければなりません。

そのため、アプローチを商談に発展させる確率を上げる必要があると言えるのです。

算出方法

商談化率は、「商談化数÷有効なアプローチ件数」で算出できます。

たとえば、1ヶ月にアプローチをかけた500件のうち、

商談に発展したのが20件であれば「20÷500＝0.04」で、商談化率は4％と非常に低い数値になるでしょう。

一方、アプローチ数1,000件のうち商談化に成功したのが350件であれば、

「350÷1,000＝0.35」となり、商談率35％と平均に近い数値と言えます。

このように、実際に商談になった件数を、テレアポなどのアプローチ件数で割ることで商談率の算出が可能です。

商談化率が低い組織の特徴

平均値こそあれど、商談化率はどこでも似た数値になるわけではなく、なかには極端に低い企業も存在します。

商談化率が低い、つまり効率的な営業活動が行えていない企業や組織には、いったいどのような特徴があるのでしょうか。

以下で具体的な特徴を紹介していきますので、商談化率の向上に悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

ニーズを把握していない

的確な商談を行うためには、自社製品やサービスを求めているターゲットがどのような層なのかを理解し、そこにコミットした営業活動を行わなければなりません。

その製品を必要としていないような相手のところに商談を持っていったところで、必要なければ話を聞いてもらうことはできないでしょう。

また、仮に必要とする相手であっても、相手の属性に合わせて対応を変えなければ懐に入り込むのが難しく、商談まで発展させられません。

つまり、製品を購入するはずの顧客のニーズへの理解や把握が乏しい場合、一辺倒なアプローチとなるため訴求として弱く、商談につながらないのです。

顧客側に「御社の製品なら現在抱えている問題を解決できるかもしれない」と思ってもらうためには、相手に合わせた営業活動が必要になります。

有効的なリスト数が少ない

商談化率が低い場合、有効なリードを獲得できておらず、リストが充実していない可能性があります。

有効なリスト及びリード数の獲得手法にはさまざまなものがありますが、何らかの形でアプローチ以前に接触した相手でなければ商談に結びつけるのは難しいです。

また、現在製品やサービスを利用している既存顧客の系統から外れたリストに対してアプローチする場合、適切な営業活動が行えずに終わってしまうおそれがあります。

「既存顧客の情報をもとにターゲットを決める」「Webマーケティングや広報活動で有効なリードを獲得しておく」など、リストの精度を上げて商談率の向上につなげる必要があるでしょう。

アプローチが商談に発展し、契約まで進められるのは、基本的に「製品やサービスを必要としているユーザー」ということを頭に入れておくようにしてください。

タイミングを誤っている

アプローチ件数に対し商談化率が極端に低い場合、アプローチをかけるタイミングを誤っている可能性があります。

リスト及びリードに対してのアプローチタイミングを誤ると、ユーザーからの興味・関心の温度感が下がるおそれがあります。

営業活動として企業からアプローチをかける場合は、ユーザーからの製品やサービスへの関心が高まっているタイミングを見計らう必要があるでしょう。

そのためには、Webサイトへの訪問者の情報を分析するなど、相手がどれだけ自社の製品に関する情報に触れたのかを把握しなければなりません。

自社の製品がどのような層から需要があるのか、ターゲットはいつどのように自社製品の情報を得ているのかなどの情報から、製品への関心が高まっているタイミングを割り出しましょう。

営業戦略、組織が属人的な構成

商談化率が低い組織の場合、組織立った営業活動が行えておらず、営業戦略が属人化している傾向にあります。ど

のような営業戦略を取るかについて営業パーソン各個人に委ねてしまう場合、営業成績の優劣が明確に出てしまう場合が多いです。

また、個人個人で行っている営業活動は再現性が低く、ほかの人では行えない可能性もあります。

そのため、部署全体のスキルアップややる気の向上を妨げてしまい、少数しかいない優秀な営業パーソンに依存する形となってしまうのです。

その優秀な営業マンが転職などで離職した場合、安定した商談設定が供給できなくなるおそれがあります。

安定した営業活動が行えるよう、部署全体で教育やサポートに努めて商談獲得数の平均値を上げる必要があると言えるでしょう。

押さえるべき商談化率向上のポイント

商談化率を上げるためには、闇雲に何でも試せば良いというわけではありません。

商談化率が低くなりやすいポイントをもとに自社がどの傾向に当てはまるのかを把握し、適切な処置を行う必要があります。

まずは自社内のデータを集めて分析し、解決すべき課題を発見して必要な施策を考えましょう。 以下に、具体的なポイントを3つご紹介します。

事実データをもとに想定課題を見つける

商談化率を向上させるためには、企業が抱えている営業上の課題を可視化する必要があります。

そこで、商談設定に至るまでのプロセスを定量的に数値化するとわかりやすいです。

数値を比べれば平均よりも高いところと低いところが出てくるため、数値の低いポイントをもとに解決すべき課題を見つけることができます。

そのためには、マーケティングツールなどを用いて自動でデータを集め、分析を効率化して比較しやすい土壌を作ると良いでしょう。

見つけた課題の解決策を考える場合は、商談化率という数字の向上だけを目指すのではなく、その先にある契約数や売上の向上などにも目を向けなければなりません。

商談化率が向上しても、そこから契約までつなげられなければ意味がないためです。

インサイドセールスの強化

商談化率を高めるにあたって、社内に滞在しながら営業活動を行うインサイドセールス部門の強化は必須です。

インサイドセールスの場合、基本的に自社の製品やサービスに関心があり、必要としている人を相手に営業活動することが多いため、商談化率をグッと上げることができます。

営業部門では、個々のやり方を尊重して営業マン個人に営業戦略を任せてしまいがちですが、商談化率を上げるためには組織や部門として体系的に進める方が効果が出やすいです。

また、インサイドセールスのやり方はテレアポだけではありません。

メールでのやり取りや、オンライン上でのチャットツールを用いた会話など遠隔で営業活動を行うほか、企業を訪問する顧客への対応も含まれます。

営業力の強化

営業戦略を個人に任せ、成績にバラつきがある状態では、結果的に部門全体の平均値が下がることになります。

商談化率を上げるためには部門全体の営業力を強化し、アプローチの成功率を底上げする必要があるのです。

個人の営業力は、単なる「才能」と考えるのではなく、これまで培ってきた複数のスキルや能力によって構成されます。

製品やサービスに関する知識、適切な営業活動のための思考力、話を聞いてもらうためのコミュニケーション能力など、どれか1つに偏るのではなく複合的に育てていく必要があるでしょう。

過去の営業活動における成功事例を整理し、部門に所属する営業パーソンなら誰もが活用できるノウハウとして蓄積することで、営業レベルの均一化を図るのがおすすめです。

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まとめ

商談化率を向上させ、失敗しない営業戦略を作るためには、自社製品がどのような層にニーズがあるのか、ターゲットに適した営業方法は何かを把握する必要があります。

また、フィールドセールスだけでなく、初めから製品やサービスに関心があるユーザーを相手取るインサイドセールスにも力を入れると良いでしょう。

そのうえで営業部門全体の営業レベルを上げ、突出して優秀な営業パーソンだけに頼らないよう、商談化率の平均値を上げなければなりません。

成約率のアップを目指している方は、まずは現状の商談化率がどうしてその数値になっているのか調べるところから始めましょう。