契約率の限界突破！営業の契約率を向上させるための戦略とツール

はじめに

営業活動において、重要なのは顧客との商談で会話することではなく、会話を通して契約を勝ち取ることです。

その契約がどれだけ効率的に取れているかという指標が、契約率という数値に表れています。

契約率がどうして重要なのか、数値を上げるための戦略やツールについて理解し、営業活動に役立てましょう。

契約率とは？

契約率とは、テレアポなどのアプローチが商談に発展した後、実際に契約まで至った件数の割合を表す数値です。

営業成績の1つの指標となり、売上向上のためには契約率を上げる必要があります。

契約率が下がってしまった場合は、原因を突き止めて改善策を考えなければなりません。

企業で扱っている商材の種類や営業の手法、市場における位置付けなどによって、理想的な契約率は変動します。

自社の過去のデータと照合して、目安や目標を設定すると良いでしょう。

契約率の計算式

契約率は「契約が成立した件数÷商談の数×100」という計算式で求められます。

たとえば、1か月の商談数が80に対し、契約が成立したのが20件の場合は20÷80×100＝25となり、25％の契約率です。

また、商談数が60に対し、契約が成立したのが30件の場合は30÷60×100＝50となり、50％の契約率となります。

契約率が重要な理由

契約率は、個人の営業成績と営業部門全体の生産性を測る指標として機能します。

商談化率など、ほかの営業成績を測る数字と組み合わせることで、個人の得意不得意が分かります。

商談化率が高い人材を商談の獲得に、契約率の高い人材を商談での契約獲得に回すなど、適材適所が可能になるのです。

また、お互いのノウハウを交換することで、苦手分野を克服できるようになり、契約に持ち込める件数が増加します。

そうすれば、部門全体の生産性が向上して、営業マン一人あたりの売上が高まります。

無駄な営業活動にかける経費などを削減することで、利益率向上につながるでしょう。

契約率を測ることは、部門や個人の現状を把握することにつながり、業務の改善や効率化に役立つのです。

契約率向上のための戦略

商談を契約につなげ、契約率を上げるための近道は、営業戦略を見直すことです。

仮に契約率が低いのであれば、実際の製品やサービスに見合った戦略を練れていないのかもしれません。

製品の性質や需要があるターゲットに合わせ、契約率の向上に役立つ戦略について見ていきましょう。

顧客のニーズを理解する

契約率を高めるためには、本当にその製品やサービスを必要としている相手に営業をかける必要があります。

つまり、顧客が持つ製品へのニーズを理解して、アプローチをかけなければなりません。

顧客が属する層によっては、アプローチの方法を細かく分けた方が良い場合もあるでしょう。

アンケート調査の実施

顧客のニーズを把握するためには、実際に製品やサービスを購入し、利用している既存顧客にアンケートをとって情報を集めることが大切です。

どのような属性の顧客が、どのようなきっかけで製品やサービスを知り、どこを魅力に思って購入を決めたのか、実際に利用した感想はどうかなどを知ることで、新しい顧客を獲得する際にどのようなアプローチを取るべきかが分かります。

新規顧客に「この製品は今の自分に必要なものだ」と思わせるにはどうしたら良いかを分析して、契約率の向上に活用するというわけです。

顧客とのコミュニケーションの重要性

契約率を上げるためには、過去のデータを参考にしつつも、今目の前にいる顧客の状態に目を向けることが重要です。

つまり、商談の中で相手と綿密なコミュニケーションを取り、製品やサービスを提案するために必要な顧客側の課題や解決したい悩みを引き出さなければなりません。

営業マンが黙っていても、顧客の方から必要な情報を話してくれるというわけではないため、契約を取りたい営業マン側から積極的に話を振りつつ、潜在的な課題を聞き出す必要があるでしょう。

価格設定戦略の見直し

製品やサービスの実態に見合った価格設定ができていないと、契約率が上がらない場合があります。 そこで、一度価格設定を見直してみましょう。

品質や機能自体には見合った金額設定であっても、販売する時期によっては適切でない可能性もあります。

割引キャンペーンの活用

製品を提供している側にとっては適正な価格でも、営業を受けている顧客にとってはその価値が分からないこともあります。

そこで、割引キャンペーンなどを活用して、一度製品やサービスを利用してもらい、その価値を理解してもらうという販売戦略が可能です。

実際に使って、価格に見合う品質や機能を備えていると分かってもらえれば、次の機会には適正価格で購入してもらえる可能性が高まります。

また、お得になることで集客が見込めるため、単純な契約数が増加するというのも利点です。

販売数量に応じた価格設定

製品の適正な販売価格そのものを見直す際は、当面の販売数量や期間をもとに価格を決めると良いでしょう。

販売数量が多く、数を売りたいという場合は、安価な価格設定の方が目標を達成しやすくなります。

逆に販売数量が少ない、期間限定の販売であるといった場合は、少し高めの価格設定にし、希少な製品であること、今買うだけの価値がある製品であることなどをしっかり訴求することが重要です。

その製品が購入できなくなる前に「今欲しい」というユーザーの心理を掻き立てる戦略といえます。

商品・サービスの改善

価格以外の面で購入をためらうような条件がある場合は、なるべくそれを改善する努力をしなければなりません。

そのためには、とくに既存顧客からの使用感への意見が重要です。

利用者の不満を放置していると、どれだけいっても改善されないという口コミが広まってしまう可能性もあります。

フィードバックの収集と反映

製品やサービスの使用感を改善し、新規顧客の獲得や継続して利用してくれるリピーターを獲得するためには、フィードバックの収集と分析が欠かせません。

これは実際に製品を改善するのに役立つだけでなく、ユーザーからの意見を聞いて改善する姿勢を見せるという点にも、企業や製品への信頼性を向上させ、契約率を上げる効果があります。

また、販売前の製品やサービスを一部の消費者に試用してもらい、意見を集めて改善してから、本格的な販売に乗り出すというプロセスを経た方が購入や契約につながる可能性が高いです。

オプションの追加やアップグレードの提供

製品単体での売上があまり芳しくない場合は、製品やサービスに上乗せして利用できるオプションや、予算や受けたいサービスに合わせたグレードを用意すると効果的です。

おおむね良いサービスではあるものの、あと少し欲しいところに届かないという状況を改善し、契約につなげられる可能性が高まります。

また、リリースしたサービスを定期的にアップグレードすることで不満を解消し、既存顧客を気にかけているというアピールもできるでしょう。

契約率向上のためのツール・技術

契約率を向上させるためには、営業戦略のみならず、営業活動をスムーズにするためのツールが必要です。

これらのツールは、人と人が1対1で話すだけでは難しい部分をサポートしてくれます。

営業活動においてターゲットに「細やかな配慮」を提供するために、重要な存在です。

ウェブサイトの改善

インターネットは、現在多くのユーザーが初めて企業製品の情報にアクセスするツールとなっています。

しかし、ウェブサイトに何でも詰め込みすぎると、逆に分かりにくくなってしまいます。

適切なユーザーに必要とする情報をピンポイントで届け、契約まで誘導することが大切です。

デザインの見直し

ウェブサイトを見やすく改善する際は、まずデザインの見直しから入ると良いでしょう。

文字の大きさは読みやすいものになっているか、背景色と文字色は適切かつ企業イメージに関わるものになっているか、画像と文字のレイアウトは見やすいかなど、ユーザーが情報を受け取りやすい画面を心がけなければなりません。

ウェブサイトを実際に見て情報を受け取り、製品について判断するのはユーザーです。

伝えたい情報がたくさんあるからといって、企業側の独善的な情報発信になるのは避けるべきでしょう。

ユーザビリティの向上

ウェブサイトの構成によっては、情報ごとにページが分かれていたり、お問い合わせ用のフォームやチャットツールが設けられていたりする場合があるでしょう。

これらは、ユーザーがサイトを訪問した際に「そこにある」ことが直感的に理解でき、移動したいと思ったときに問題なくアクセスできるようにしておかねばなりません。

せっかく自動で質問に答えられるツールを用意しても、どこにあるか分からなければ利用できず、その製品を諦めることもありえます。

サイトを訪問した顧客を逃さないためにも、使いやすいウェブサイトにしておく必要があるのです。

ビジネス自動化ツールの活用

製品やサービスを提供するうえで、人力で行えるサービスには限りがあります。

人手が必要なところにリソースを割きやすくするために、ビジネスを自動化してくれるツールを導入するのも1つの手です。

契約率の向上に役立つ自動化ツールをご紹介します。

メール自動送信ツールの導入

製品やサービスの情報が欲しいユーザー向けに、メールを一斉送信してくれるツールを用いれば、営業活動の一部を自動化できます。

定期的にメールを届けることで、最新の情報による訴求が行えるほか、ユーザーが購入を視野に入れている製品の関連商材についても、興味を惹くことが可能です。

そのメールをもとに、ウェブサイトへの訪問やお問い合わせがあった場合、営業マンがユーザーにコンタクトを取ることで契約を取りやすくなります。

継続してサービスを利用している顧客への情報発信にもなるため、メール自動化の恩恵は大きいといえるでしょう。

オンライン予約システムの導入

ユーザーによっては、電話や対面で直接人と話してサービスを利用するのが、面倒だという場合もあります。

また、有人で対応できる時間は限られている場合もあるため、好きな時間に予約サービスなどを利用できない可能性もあるでしょう。

予約システムのオンライン化・自動化は、そういった課題を解決します。 ユーザーはいつでも好きな時間にサービスを予約でき、企業側も予約の管理を効率化できるため、双方にメリットがあるのです。

サービスが気軽に利用できるという心理的な負担の軽減は、契約率の向上につながります。

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まとめ

営業活動を見直し、戦略を立て直すためには契約率をはじめ、営業成績に関わる数値を分析することが大切です。

契約率を向上させたい場合は、現在の営業活動が提供している製品やサービスと見合ったものであるか、確認する必要があります。

製品を必要とする顧客の見直しや価格設定、訴求の仕方など、何が課題となっているかは、企業や該当の商材によって異なるでしょう。

また、戦略の見直しだけでなく、販売や営業を効率化してくれるツールの導入も効果的です。