リード獲得とは？営業資産となるリード獲得施策と費用、ポイントを紹介！

 

リード獲得は、新規顧客を獲得し売上向上に繋げるために必要な要素になります。本記事では、リード獲得の方法や費用、効率化についてご紹介します。

リードとは

リードとは、マーケティング用語で見込み顧客、また有効顧客リストを指します。

リードの定義は、企業によって異なります。営業リストをリードとするケースもあれば、LINE公式アカウントの友達をリード獲得とするケースもあります。

多くの企業では、個人情報の取得をリード獲得とし、toBであれば企業名や所属、メールアドレスなどを習得、toCであれば顧客名、連絡先を指します。

取得したリードに対して、サービスやセミナーの案内や有益な情報提供でアプローチし、購買意欲を醸成することで、契約や購入へ繋げることができます。

そのためリード獲得は、売上を伸ばすことにおいて重要な役割を担います。

 

リード獲得の目的

リード獲得の目的は新規契約や購入を促し、売上向上することです。

業界によりますが旧来の顧客獲得は、営業活動リストを作成し電話や訪問で直接アプローチするプッシュ型と、店舗運営し販売するプル型が主流となっていました。

しかしインターネットの普及により、旧来の手法だと新規顧客を獲得するにはリソースがかかりすぎる点より見直され、インターネット上で見込み顧客を獲得し、契約や購入に至る手法へと変遷してきました。

より効率的な営業活動を行うためにも、自社に興味のあるリードを獲得しアプローチする必要があり、興味の確度を高めるために獲得したリードを育成するリードナーチャリングへも注目が高まっています。

情報収集の手段がインターネットになり、リモートワークの普及が追い風となった現代において、オンラインにて興味関心を訴求し、リード獲得することへの重要性が鍵になります。

 

オフラインでのリード獲得施策

オフラインとは、インターネットに繋がってない施策を指します。どのような施策があるか紹介してまいります。

テレマーケティング

営業リストを作成し、そのリストに対して営業電話をかける方法です。

担当者に通電することで、リードを獲得するだけでなく、 その場で提案することが可能となります。

また興味をもっていない層にも訴求することができるため、顕在層以外にアプローチできる点がメリットです。

またターゲットとなる対象者へ、こちら側がセグメントをかけてアプローチすることができる点では、成約や購入に至りやすいです。

しかしリード獲得単体で見ると、担当者やユーザーに繋がるタイミングに依存してしまう点や、営業リストを自社で作成すると時間を要する恐れがあります。

もし外部に依頼するとなると、サービス・商品単価によりますが、アポイント1件あたり5,000〜20,000円程度でしょう。

どうしても最初は荒削りな点があるため、フィードバックをしながら精度を高めていく必要があることや、導入時にイニシャルコストがかかる場合もある点を留意ください。

セミナー

セミナーは自社の担当者や有識者に登壇いただき有益な情報提供や製品やサービスの説明、紹介を行い、参加者に対して関心を惹くことができます。

テレマーケティングと異なり、セミナーの題材によって様々な集客ができ、一度に複数人に対して訴求できる点がメリットです。

しかしオンラインセミナーが台頭している点や、セミナー施策自体主流になったため、様々な企業が類似内容のセミナーを行うため、集客が難しくなっている状況です。

またターゲットとなる対象者の興味関心を惹ける企画案を出さないと、有効リードの獲得は困難なため、綿密な戦略や施策を立てる必要があります。

またオフラインでの開催となると、会場や設備準備などに費用がかかるため、事前準備と予算を確認することが重要です。

展示会

複数の企業が会場にてブースを設け、来場者に対して自社をアピールでき、興味を持った方と名刺交換することでリードを獲得することができます。

主要な展示会は、企業課題やテーマに沿って開催されるため来場する方は顕在層の可能性が高く、対面にて訴求できるため効率的にリード獲得に繋げやすいです。

とはいえブースを出せば多くのリードを獲得できるわけではないため、ブースや導線、声かけなど展示会ならではの戦略を立てる必要があります。

また来場者の目に留まりやすさなどから、ブースの区域や広さによって金額が大きく異なるため、予算と必要リード数から費用対効果を算出してから判断いただくのが吉です。

出展費用は、出展料に加え設備費・デザイン費・施工費などが必要となり、少なく見積もっても300万円程度が妥当でしょう。

加えて当日に配布するチラシやノベルティなどで20-50万円、代行を活用する場合は別途人件費が必須になります。

交通広告

電車、バス、タクシーなどの乗り物内のサイネージやポスターへ出稿し、ターゲットユーザーに訴求することができます。

エリアや場所によってセグメントをかけることで、ターゲットとなる利用者層を絞り込むことも可能です。

しかし広告から直接コンタクトしないため、広告効果やリード獲得数を算出するには工夫が必要になり、結果として費用対効果が分かりにくい側面があります。

費用は、利用者数の多さや掲載期間によって変動があり、100万円〜1000万円程度が1出稿の予算として考える必要があります。

DM（ポスティング）

チラシや販促物を個別にポストに直接投函する方法です。選別配布が可能となり、マンションだけ、戸建てだけといった住居形態による区分や町丁目ごとにエリアを設定できるので、ターゲットを絞って配布できます。

小回りが効くため、地域密着したサービスや商品を訴求する力があります。

例えば、学習塾や飲食店、美容サロンや水泳教室などの体験型サービスや、物件案内やリフォームなどの商品の販促に向いてます。

懸念としては同業他社も同様な手法でアプローチしているケースが多く、チラシや販促物を見られていない可能性があります。また地道であるため、時間をかけてポスティングが必要となります。

一般的なチラシは1枚あたり約3円〜4円、大きめのサイズは1枚あたり約4円〜6円が相場です。エリア等を絞って依頼する場合は1枚あたり約5円〜10円が相場と言われています。

オンラインでのリード獲得施策

オンライン施策は、インターネット、Web上よりリードを獲得する手法です。

リスティング広告

リスティング広告とはGoogleやYahoo!などの検索エンジン上で、検索結果の画面上に表示させる広告です。

検索連動型広告とも呼ばれ、目印は検索結果で表示されたWebサイトに「スポンサー」と記載されています。

自社と関連した検索されそうなキーワードを選定することで、顕在層を集客することができ効率的なリード獲得に繋がります。

一般的には月20〜50万円程度といわれており、最低金額がないため少額から挑戦することも可能なため、中小ベンチャー企業でも取り入れやすい点が特徴です。

SNS広告

X（旧Twitter）やFacebook、InstagramなどのSNSのタイムラインやフィードに表示する広告です。

近年は文字や画像だけでなく、YouTube、TikTokなど動画広告の市場も成長しています。

ユーザー層やサービス訴求にとって最適なプラットフォームを選定することで、リード獲得を最大化することができます。

またFacebookでは、他のSNSよりも匿名性が低く、年齢・地域・性別を絞った配信（オーディエンス）設定が可能となり、より可能性の高いリードを獲得することができます。

SNS広告運用における費用は30-50万円程度が主流かと思います。

課金対象となるポイントが複数あり、多くはクリック課金とインプレッション課金になります。

クリック課金は、広告を見たユーザーのクリック数に応じて広告費用を支払いする形で、インプレッション課金は広告がSNSユーザーに表示された回数に応じて広告費用を支払う形です。

バナー広告

WebメディアやWebサイトの広告枠に、バナー画像や動画を表示させる広告の種類です。

バナー広告には、「運用型」と「純広告型」の2種類存在します。

Webサイトなど、媒体の広告枠を借りて配信を行うのが「運用型」、媒体から広告枠を買い取って配信を行うのが「純広告型」です。

バナー広告のため、表示させるバナークリエイティブの制作が必須です。

社内にデザイナーがいない場合、専門会社に依頼する必要があり、1枚あたり5,000円〜10,000円ほど、別予算で組む必要があります。

Webマーケの依頼ならBLITZ Marketing

「商品の質には自信があるのにネットを使って販促するのが苦手」「PPC広告やSNS広告を使ってネットで販促しているものの、なかなか売れない」といった販促活動の課題を、独自で培ったマーケティング技術で解決。

資料ダウンロード

オウンドメディア

自社でWebメディアを運用し、その中でサービスページや資料請求ページへと導線をひき、リードを獲得する手法です。有名メディアと異なり、メディアを育てていく必要があるため、継続的な記事作成やリライトをし優良コンテンツを増やすための工数が必要になります。

先行投資となりますがメディアが育った際には、広告に出稿するよりも安価でリードを獲得することができます。

 

ペイドメディア

ペイドメディアとは、お金を支払ってメディアに掲載されることを指します。広報の仕事として、話題性や社会性を用いて有名メディア掲載を企画しますが、多くの情報があるためなかなか掲載されないのが現実です。

ペイドメディアでは有名メディアに自社がPRしたい内容を、他広告と比べてかなり自然な形で自社製品・サービスをアピールすることができます。

また第三者からの情報発信となるため、信頼を得やすいことが特徴です。

とはいえメディア自体が有名でも、記事の閲覧数が高くなるとは限らないため、リード獲得よりもブランディング戦略の一つとして活用するケースが多いようです。

 

ホワイトペーパー

WebメディアやHP上に、資料ダウンロードや有益な情報をまとめた資料（=ホワイトペーパー）を用意し、個人情報入力するとダウンロードできるという形式で、リードを獲得する方法です。

 サービスの資料だけでなく、例えば広告代理店であれば、運用方法に関するノウハウや業界の最新情報などをまとめた資料を作成することで、興味関心のあるユーザーのリードを獲得することができます。

とはいえユーザーに見つけてもらう必要があるため、どこに出すのかは考える必要があります。オウンドメディアやHPなど自社サイトに掲載する際は、流入数がコンテンツ同様に重要です。

また新規リードの獲得だけでなく、リードナーチャリングでも活用できるため、お試しで作成しても良いかと思います。

Webセミナー

ZoomやYoutubeライブ、配信ツールを活用し、オンライン上で行うセミナーを指し、通称ウェビナーとも呼ばれます。

視聴予約時に、個人情報入力しリードを獲得する方法が主流です。オフライン時と異なり、物理的距離やキャパシティに限りがなく、テーマによっては多くのリード獲得を見込めます。

また質疑応答や視聴者参加型などセミナーの構成次第では、オンラインとはいえ視聴者の声を反映させた有益なセミナーとして配信することも可能となり、ホワイトペーパー同様リードナーチャリングのシーンでも活用できます。

低予算で始めることができますが新規リードを獲得するには、まずセミナー自体を知ってもらわないといけないため工夫が必要です。

配信できる媒体がない場合は、セミナー告知プラットフォームの活用がおすすめです。

効率的なリード獲得のポイント

これまで多くのリード獲得に関して紹介してきましたが、全てを網羅するにはリソースの限界があります。

どの施策が自社にマッチするのか、知っておくべきポイントを紹介します。

ターゲット理解と整理

冒頭でもお伝えしましたが、リード獲得の目的は新規顧客獲得による売上の向上です。

そのためには自社サービス・商品が、どのような企業や消費者に売れているのか、どのようニーズがあるのかなどの顧客インサイトを知り、顧客になり得るユーザーが多い施策を検討しましょう。

例えばSNS広告であっても、SNSの属性によってメインユーザーが異なるため、X（旧Twitter）ではリード獲得できるが、Instagramでは獲得できないといったケースは大いにあります。

合わせて顧客インサイトを知ることで、顕在層の抱える課題に訴求した広告やクリエイティブ制作にも役に立ちます。

ファネルごとにコンテンツの拡充

ファネルとは、リード獲得・契約/購入に至るための、状況フェーズを指します。

各状況に応じたコンテンツを用意しておくことで、興味関心を強めてリード獲得に繋げる可能性を高めていきましょう。

また新規リード獲得をしても、全員が自社サービスに関して興味がある状況とは限りません。

リードナーチャリングのコンテンツとしても併用しながら、質の高いコンテンツへ最適化していくことで効率的な獲得、契約を見込めます。

リード獲得後のステップ設計

リード獲得だけでは、目的とする売上向上に繋がりません。

そのためにもリード獲得後のファネルに応じたステップ設計が必要です。

例えば、リード獲得後にフォローコールを入れることによって、顧客の状況フェーズを探り興味関心が高ければサービス・商品紹介へ繋げることができます。

もしも現状興味関心がなければ、リードのステータス分けをし、各ファネル毎のコンテンツを通じてリードナーチャリングすることで、1つ1つのリードに対する機会損失を減らしていきましょう。

またリード獲得後、商談に繋がったけれども制約に至らなかったリードに関しても同様に、ステータス分けをし、マーケティング部門で再生させていくことで、余計なコストやリソースを減らすことができます。

またステータスや商談メモをSFAなどに残しておくことで、よりコアな情報の元、最適なリードナーチャリングに繋がります。

まとめ

ここまでで、オフライン・オンラインにてリード獲得する方法とポイントを紹介しました。

デジタル化が進みリード獲得の手法も多様化しており、各媒体の機能性も常に進化しています。

予算やサービスとの親和性を踏まえて、様々な手法に挑戦しトライアンドエラーをし、最適解を模索してみてください。