SFAとは？導入目的やツールの選び方、オススメサービスをご紹介！
営業職における業務の多様性とスキルの個別化に対応するために、Sales Force Automation（SFA）は非常に有益なツールとなっています。
そこで今回は、導入を検討している企業様向けに、SFAを導入する目的やツールの選び方、オススメのサービス等について紹介していきます。是非ご参考ください！
SFAとは？
SFA（Sales Force Automation）は、「営業支援システム」のことで、企業の営業活動を効率的に管理し、利益を最大化するためのシステムです。
SFAは営業メンバーの行動管理や商談の進捗状況を追跡し、ITツールを活用して営業プロセスを自動化します。
SFA導入目的
SFAは営業活動に関する情報を記録・分析・管理するツールです。
そこで既にSFAを活用している企業はどのような目的から導入を決断したのでしょうか。
ここでは企業がSFAを導入する主な目的をご紹介します。
1.売上を向上させる
SFAの導入目的としてもっとも多いのが、売上の向上です。
なかなか売上が立たない営業組織の課題として、商談件数や見込み件数、成約率といった情報を数値化できていないことが挙げられます。
SFAを導入することで営業プロセスの可視化が可能となるため、組織の問題点を把握・改善することができ、結果的に売上アップに繋がります。
2.社員の営業活動を管理する
従来の営業活動における進捗管理は、社員が記録する日報を用いることが一般的でした。
しかし日報は各自のパソコンで保管されていることが多く、管理職はメンバーの営業活動を把握しきれていないといった課題も多く上がっています。
SFAではすべての担当者の行動履歴を記録し、案件情報と結びつけて一元管理することで管理職は常にリアルタイムで必要な情報を得られるようになり、より的確なアドバイスができるようになるのです。
3.営業ノウハウを標準化する
営業スキルは担当者の経験に左右されるものです。
しかし、営業ナレッジを若手・新入社員に教えることは難しいため、スキルの属人化が課題となっている組織もあります。
SFAを活用すれば、営業活動によって獲得した人脈や顧客情報、そして成功事例などをすべてデータとして蓄積できるようになります。
そのため、営業活動の標準化や組織全体のスキル底上げに繋がるのです。
これらの目的を達成することで、企業は効率的な営業活動の推進や売上の増加を実現し、競争力を向上させることが期待されます。
SFAツールの主な機能
SFA（営業支援ツール）には、営業活動を効率的に管理し、組織の業績向上に貢献するための機能が含まれています。
ツールによって差異はありますが、主要な機能をご紹介します。
1.顧客情報管理機能
外部データベースなどと連携して、顧客の基本情報や過去の取引履歴を自動で取り込んで更新する機能です。
マーケティング部門との連携があれば、タッチポイントや流入経路がわかるため、顧客のニーズや解像度を高めることができる上に、情報更新作業の効率化・精度向上を見込むことができます。
2.案件管理機能
各案件の進捗状況や関連情報などを追跡・管理することができる機能です。
営業担当者の日々の活動を記録し、責任者やリーダーが案件状況を把握し、適切なフォローやアドバイスを提供できます。
3.商談管理機能
過去の商談履歴や商談の目的、相手、提案内容などをリアルタイムに管理することができる機能です。
これにより、次のアクションの決定に役立ち、営業部門全体の成果や効率化に貢献します。
また、トップセールスの情報共有により、営業部門の標準化も促進することも可能です。
4.行動管理機能
営業の行動やスケジュールを把握し、顧客接点データを集積する機能です。
行動の可視化をすることで、社員教育や進捗管理の効率化、ノウハウの蓄積といった効果が見込めます。
5. 売上予測・実績管理機能
過去のデータや営業活動の情報を基に、将来の売上を予測し、実績と比較する機能です。
早期の売上認識や課題把握が可能になり、効果的な対策を打つことができます。
これらの機能はSFAツールが提供する中でも主要であり、営業プロセスの効率化や情報の正確な管理に貢献します。
ツールによってはこれらの機能に加え、さらなる特徴的な機能が提供されています。
SFAのタイプ
SFAツールは、海外製のものから無料のものまで含め、たくさんの種類がありますが、特徴によって以下のようにいくつかのタイプに分けることができます。
1.案件管理に強みのあるタイプ
シンプルな操作で、誰でも直感的に案件管理が行うことができます。
例えば、「カンバン方式」に対応したツールでは、案件が「ヒアリング」「提案」「受注」などのフェーズごとに分かれており、案件の進捗が一目で分かります。
2.関連業務の効率化に強みのあるタイプ
商談だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスなど関連部門との連携が容易になります。
受注前の見込み顧客の獲得から、受注後の顧客満足度向上まで、営業活動の前後の業務を一元化して効率化することが可能です。
3.外回りの営業管理に強みのあるタイプ
スマホ・タブレット端末からの情報入力が可能で、外回りやフィールドセールスの現場での利用が期待されます。
ルート営業やメンテナンス・保守業務のように、報告業務が多い企業に特に適しています。
ツール選びのポイント
SFA（Sales Force Automation）ツールを選ぶ際には、企業のニーズや営業プロセスに合わせて最適なツールを見つけることが重要です。
以下は、SFAツールを選ぶ際の主なポイントをご紹介します。
1.コスト
利用ユーザー数やオプション数によって料金が変動するため、初期費用と月額コストをバランスよく検討し、長期的な利用を視野に入れて最適なプランを選びましょう。
2.機能
「機能の多さ」よりも「必要な機能が適切に揃っているか」を確認しましょう。
使わない機能があると操作が煩雑になってしまいます。
3.セキュリティ
SFAでは顧客情報を直接扱うためセキュリティが大変重要です。
認証規格の取得有無やセキュリティ対策を確認し、信頼性のあるツールを選びましょう。
4.既存システムとの連携
既存のCRMやMAなど他のシステムとの連携がスムーズなものを選びましょう。
SFAの中には、名刺管理システムやカレンダーアプリなどと連携できるものもあります。
これらの情報をSFAで一括管理することで、営業活動に必要な情報を一目で把握できるほか、二重管理を防ぐことができます。
5.モバイルアプリの有無
営業職が外出先でも利用しやすいように、モバイルアプリがあるかどうかを確認しましょう。
最低でも、iPhoneとAndroidの両方に対応しているかは確認することをオススメします。
6.サポート体制
ベンダーのサポートが手厚いかどうかを確認し、導入後も適切なサポートを期待できるか考慮しましょう。
安定して運用できるようになるまでは、どうしてもベンダーにサポートをしてもらう場面が多いです。
そのため、問い合わせからどれほどスピーディーに対応してくれるか、疑問をしっかりと解決してくれるかなどの見極めが重要になります。
導入前にどれほど手厚いサポートをしてもらえるのかベンダーに直接確認するのは難しいです。
そのため、クチコミなどをよく確認しておきましょう。
7.販売実績
ベンダーの販売実績が豊富であることは、信頼性やサポートの質を示唆しています。
販売実績が豊富ということは、システムについてそれだけの知見が蓄積されているということです。
そのため、自社でSFAを運用する中で課題や悩みが生じた際にも柔軟にサポートしてくれるでしょう。
8.使いやすさ
SFAをメインで扱うのは管理者ではなく、現場の営業職メンバーです。
入力項目が多かったり、画面設計が難しかったりすると、結果的に営業社員の負担が大きくなってしまうため、現場の営業社員がストレスなく利用できる使いやすいツールを選びましょう。
ベンダーによっては無料トライアル期間を設けて、実際に使用感を確かめてもらえるようにしているところもあります。
そういったベンダーの提供するSFAをいくつか試してみて、メンバーが使いやすいと思うようなSFAを導入するというのも一つの手でしょう。
これらのポイントを踏まえて、SFAツールを選定すると、営業プロセスの効率向上や成果の最大化に貢献することが期待できます。
選定の際には、ベンダーとの十分なコミュニケーションやデモの実施、トライアルの導入などを通じて、具体的なニーズに合ったツールを見極めることが重要です。
【厳選！オススメSFAツール】
SFA選びでは自社の業種や規模、課題などと照らし合わせながら、料金プランや機能などをチェックしなければなりません。
チェック項目が多すぎて、導入候補を選ぶのも難しいと感じる人もいるでしょう。そこでSFAの中でも特におすすめのものを紹介します。
「SALESGOISM」は、顧客台帳・インサイドセールス管理・企業データ・SFA機能を融合させ、機能と価格と使いやすさにこだわった新しい営業管理クラウドサービスです。
資料ダウンロードまとめ
SFAはきちんと運用し活用することで、営業力をアップさせ、営業利益や受注件数を増やすなど、さまざまな効果を得ることができます。
まずはきちんと運用するためのポイントを押さえた上で、SFAを活用して営業力をアップさせてみてください。
