新規顧客獲得の方法：プル型とプッシュ型の種類と活用法

はじめに

企業が新規顧客を獲得する方法はワンパターンではなく、自社の商品・サービスにぴったりの方法を選ぶ必要があります。

今回はプル型・プッシュ型それぞれの種類や活用法について紹介しますので、ぜひ参考になさってください。

新規顧客獲得の方法

新規顧客獲得の方法は、主にプル型・プッシュ型の2つに分けることができます。

どちらもメリット・デメリットがあるため、ビジネスモデルによって使い分けたり並行して行ったりすることが大切です。

まずはそれぞれの概要をチェックし、それから具体的な特徴を見ていきましょう。

プル型

プル型の新規顧客獲得方法は、文字通り「引いて」待つことになります。

具体的には、広告やホームページを見て連絡をくれた相手を狙い、自社の商品やサービスを売り込む形です。

そのため、自分たちから「顧客を見つける」「声をかける」といったことはしません。

この方法の良いところは、営業をかける相手が確実に自分たちの商品やサービスに興味を持っていることです。

まったく興味がない方は、広告動画などを見てもクリックして詳しく内容をチェックすることはないでしょう。

しかし、プル型の営業を行う場合、まず自分たちの商品・サービスを知ってもらわなければなりません。

きちんと戦略を立て、多くの顧客に興味を持ってもらうような工夫を行う必要があります。

プッシュ型

プッシュ型は、プル型とは違い自分たちの方から顧客に積極的にアプローチしていく手法です。

そのため、プル型よりも多くの労働力が必要になるでしょう。

また、あまりにしつこく営業活動をすると消費者から敬遠され、企業や商品のイメージが悪くなる可能性があります。

しかし、プッシュ型は自分たちの裁量で営業範囲を広げていくことができます。

今までまったく自分たちのことを知らなかった人たちに営業をかけ、大きな販路を開拓できれば多大な利益につながるでしょう。

しかし、闇雲に当たりをつけて人海戦術を取るのは効率が悪い方法です。

商品・サービスを必要としてくれる可能性が高い顧客に絞り、より多くの方にアプローチするための方法を考えなければいけません。

プル型の種類

ここではプル型の新規顧客獲得方法をいくつか紹介します。

プル型のポイントは、どのような媒体を利用するかです。

自分たちの商品・サービスのメインターゲットが、普段どのようなメディア・SNSを利用しているか把握しましょう。

ホームページ運営

ホームページ運営は多くの企業や店舗が実施していますが、これも立派なプル型の新規顧客獲得活動です。

企業や店舗のホームページがあること自体を安心材料のひとつと考え、実際に店舗を訪問するか決める材料にする方も少なくありません。

また、ホームページには必要な情報が多く載っています。

営業時間・定休日・予約状況・商品入荷状況などがわかっていれば、消費者は安心して予約や店舗訪問がしやすくなるでしょう。

ホームページの内容が充実していれば、消費者・従業員双方の手間を減らすことが可能です。

オウンドメディア運用

近年はSNSマーケティングが話題になり、多くの企業がその活用方法を模索してきました。

しかし、SNSだけでは宣伝効果が弱いと考え、オウンドメディアを重視するようになった企業も増えています。

オウンドメディアとは、自社で独自に情報発信・顧客とのコミュニケーションを行うサイトで、ほかの媒体に広告を出稿するよりも費用がかかることが多いです。

しかし、ターゲットに合わせて最適な広告を打てるなど、オウンドメディアにしかない利点もあります。

プレスリリース配信

プレスリリースとは、企業が報道機関を通じて実施する公式発表のことを指す言葉です。

大企業の役員が交代するときや事業の一部を子会社に移すときなどに実施されます。

しかし、新サービス・新事業を立ち上げるときなどにも、プレスリリースでそのことを知らせることは決して珍しいものではありません。

大手新聞社などを通じて発表ができれば、広告でなくても大きな宣伝効果を上げられます。

また、大手メディアに掲載してもらえること自体を、自社の信頼の証とみなしてもらうこともできるでしょう。

広告運用

広告運用も、プル型の新規顧客獲得方法のひとつです。

ご存じの通り、広告にはテレビコマーシャル・新聞広告・チラシ・Web広告・看板などさまざまな方法があります。

特にWeb広告は、リスティング・バナーなど非常に多くの種類がある複雑な媒体です。

どの方法を選ぶべきか適切に見極め、費用対効果を最大にしましょう。

また、広告代理店を活用する場合も、相手の提案の良し悪しをしっかり吟味しなければなりません。

広告運用に興味がある方は、自社の広告出稿の目的・商品やサービスについてよく理解してくれる代理店に依頼することをおすすめします。

SNSアカウント運用

SNSのアカウントを運用することも、プル型の新規顧客獲得方法のひとつと言えます。

特に顧客獲得と相性が良いSNSは、Twitterやインスタグラムでしょう。

どちらも拡散力があり、もしバズらせることができれば、特に何もしなくてもユーザーが情報を広げてくれる可能性があります。

一方、SNSは炎上などのリスクが高いメディアでもあり、ほかの媒体以上にユーザーの反応に敏感にならなければいけません。

ユーザーと双方向のコミュニケーションが取れるのが魅力とはいえ、炎上のリスクを抑えるためにコミュニケーションより情報発信をメインにするのもひとつの手です。

インフルエンサーなどの起用

新規顧客獲得のためにインスタグラムやTwitterなどのツールを活用する場合、インフルエンサーを起用することでさらに広告宣伝効果を伸ばすことができます。

これらを利用するユーザーの多くは、自分がファンであるインフルエンサー・有名人などをフォローしその方の投稿をチェックしているからです。

そのため、インフルエンサーが自社の商品・サービスを宣伝してくれるとそのファンに情報が届きます。

ターゲットにしたい顧客がSNSのインフルエンサー支持層と重なる場合、この方法もぜひ検討してみましょう。

イベント・セミナー運営

イベント・セミナー運営は、一見すると能動的に顧客にアプローチしていくプッシュ型の営業とも考えられますが、これはプル型に分類される新規顧客獲得方法です。

人が来てくれなければ、そのイベントやセミナーが成り立ちません。

そういった意味では、イベントやセミナーも広告を出すのに近い新規顧客獲得方法と言えます。

しかし配信動画広告とは違い、イベントに足を運んでもらうにはより強い動機付けが必要です。

「実際に来てもらえればどんなメリットがあるのか」を明確に伝え、来場者数を増やすようにしましょう。

プッシュ型の種類

次に、プッシュ型の新規顧客獲得方法をいくつか紹介します。

営業の部署が強い企業だと、こちらの方がイメージしやすいのではないでしょうか。

プッシュ型は、いくつかの方法を組み合わせることでより大きな成果を出せるのが特徴です。

テレアポ

テレアポは、顧客になってくれる可能性がある消費者・企業を見つけるのに有効な方法です。

訪問営業は1件ずつ訪問するのに移動時間がかかってしまいますが、テレアポなら短時間で多くのアプローチが叶います。

しかし、テレアポはどうしても「量」の勝負になってしまう点や、テレアポだけでの成約は難しくあらためて訪問などの営業をしなければいけない点がデメリットです。

どんなに優秀なスタッフでも話を聞いてもらえないことが多く、辛抱強く続けていく必要があります。

飛び込み営業

飛び込み営業は、昔から行われてきたプッシュ型新規顧客獲得方法と言えるでしょう。

しかし、Webなどで情報収集するのが当たり前になった現代では、飛び込み営業をされることに抵抗感を覚える方も珍しくありません。

また、営業をかける社員の身体的・精神的負担が大きく、従業員の適切なマネジメントが大変な点も飛び込み営業のデメリットです。

しかし、今でも成約率を高める努力をしたうえで飛び込み営業をかけ成果を出している企業は多くあります。

ダイレクトメールやチラシの送付

ダイレクトメール・チラシを送付するのは、テレアポや飛び込み営業より簡単にできる方法でしょう。

しかし、多くのダイレクトメール・チラシは読まれないため、決して効率が良い方法ではありません。

そのため、「1人でも反響があれば成功」と呼ばれることも多くあります。

また、ダイレクトメールやチラシの送付は、1契約あたりの金額が高いビジネスモデルに向いた手法とも言われています。

街頭でポケットティッシュやノベルティ・商品サンプルを配るといった方法も、これに近いプッシュ型の新規顧客獲得方法です。

メルマガ送付

メルマガを用意して会員を募集するのは、プル型に近い新規顧客獲得方法と言えます。

しかし、メルマガを送付すること自体は、自分から顧客にアプローチする「プッシュ型」に当てはまるでしょう。

メルマガはもともと自社の商品・サービスに興味のある方が契約している可能性が高く、通常のダイレクトメールよりも中身を見てもらえる可能性が高いです。

しかし頻繁に送付しすぎると、メルマガ会員に「煩わしい」と感じられてしまうことに注意しなければなりません。

お問い合わせフォーム

多くの企業は、ホームページ上にお問い合わせフォームを用意しています。

BtoBのビジネスの場合、このお問い合わせフォームから、「自社ではこういったサービスをしており、貴社に役立てられるのでは」と営業をかけることもできるでしょう。

しかし、必ずしも相手がお問い合わせフォームから寄せられた営業に反応してくれるとは限りません。

また、お問い合わせフォームでの営業活動などをNGとしている場合もあるので注意が必要です。

営業メールお断りの企業へ営業活動をしてしまい、苦情を入れられてしまうことのないように注意しましょう。

新規顧客へアプローチするうえで重要なこと

最後に、プル型・プッシュ型どちらでも新規顧客へアプローチするうえで重要なことを2点紹介します。

実際に行った営業活動については定期的に振り返り、改善できる点を探しましょう。

これまでのやり方を見直すことで、費用をかけずに営業効果をアップさせられることは珍しくありません。

ターゲットを選定する

営業をかけるターゲットを選定することは、新規顧客獲得で非常に重要です。

自社の商品がどのような人物に購入してもらえるか想定し、実施する手法を選ぶようにしましょう。

もちろん、ターゲットを選定せずローラー式に活動するという方法もあります。

たとえばチラシのポスティングなどは、どの家にどんな方が住んでいるのかリサーチしてから実施するのは難しく、ある程度ローラー式になってしまうのは仕方ありません。

しかし、商品やサービスの特徴とマッチしない方法まで実施するのは、費用を無駄にかけるだけになってしまう可能性が高いです。

テレアポなどの手法も、事前にデータベースを活用すれば電話する相手を絞り込むことができます。

事前にターゲットを明確にし、なるべく少ない費用で顧客獲得を目指せるようにしましょう。

1つの方法に絞らない

新規顧客獲得方法を1つに絞ってしまうのは、あまり良いことではありません。

プル型・プッシュ型の双方を組み合わせ、効果を最大化させることが大切です。

たとえばプッシュ型の活動で自社を知ってくれた顧客が、あらためてホームページなどで自社の広告を目にすることがあります。

プッシュ型の営業活動がなければその広告をまったく気にしなかったところ、前に一度接点があったことで広告を見てくれるようになるかもしれません。

逆に、プル型の広告で自社の名前を知ってくれていたために、プッシュ型の飛び込み営業で門前払いされず話を聞いてくれるというケースも少なくありません。

リソースやナレッジの問題である程度使える方法が限定される場合もありますが、なるべく複数の方法を実施できるようにしておくのがおすすめです。

まとめ

新規顧客獲得方法は、大きく分けるとプル型・プッシュ型の2タイプですが、実際にはより細かく分類できます。

特に近年は、インターネットで場所を問わず広告や営業ができるようになったことで、一気に実用的な選択肢が増えました。

それぞれの手法一つひとつについて、どんなメリット・デメリットがあるか研究してみましょう。

自社のビジネスモデル・予算・人材に合っているものをいくつか見つけ、それらを掛け合わせて実施することで効果を高めるのが基本です。