営業代行とは？メリット・デメリットや費用感、最新型営業手法まで一挙に紹介

サービスの普及や新規事業を軌道に乗せるには、営業の強化は避けては通れません。

しかし人材の流動化が進み、人的リソースの確保が困難であったり、売れる人材へ育てる教育コストなど、企業によって課題は異なります。

なかなかリソース確保ができていないが、事業を促進していきたいと思う経営者の方もいるのではないでしょうか。

営業代行を活用することによるメリット、デメリットや選ぶ際のポイントなどを紹介していきます。

 

営業代行とは？

企業の営業活動の一部を代わりに行ってくれるサービスです。営業一つとっても業務は多岐に渡るため、自社の営業課題に応じて、マッチするサービス選定がおすすめです。

営業の種類

営業活動には、大きく分けて3つの種類があります。

まず1つ目は、プッシュ型と呼ばれる手法です。新規顧客獲得のために、テレアポや飛び込み営業を通じてアポイントを獲得し、商談設定する方法です。アウトバウンド営業とも呼ばれ、顕在層・潜在層問わずアプローチする方法です。

2つ目が、プル型営業です。またの名をインバウンド営業と呼び、オフライン・オンラインにて、広告や販促活動を行い興味を持った新規顧客に対して、電話や商談を設定し営業活動を行う手法です。

3つ目がルート営業です。類似キーワードでいうとカスタマーサクセスも近く、既存顧客に対してのサポートや、別商品の提案をするクロスセルなどを行い、LTV向上に努める役割があります。

今回はサービスや新規事業の普及を目的とするため、新規営業に絞りご紹介します。

 

営業代行会社に依頼できる主な業務内容

依頼できる業務内容には、営業の中でもさまざまなものがあります。ここでは、営業代行会社に依頼できる業務内容を解説します。

プッシュ型営業

プッシュ型営業では、テレアポや訪問営業のような従来の営業スタイルから、現在ではお問い合わせフォーム送付やDMなど、事業やサービスとの親和性によって使い分けが可能になります。

プル型営業

プル型営業では、すでに興味関心のある新規顧客に対してのオペレーションや商談代行を行い成約に繋げる営業業務や営業戦略への支援と、プル型を構築するためのオンライン施策を支援する2軸があります。

設計や構築を主とする営業コンサルティング

そもそも営業部門がなかったり、組織的に構築できていない場合に活用されるのが、営業コンサルティングです。営業は各個人の力量に寄ってしまうため、属人化しやすく、パフォーマンスによって売上の浮き沈みが出てしまいます。

営業戦略や人材育成を行い、営業活動全体を標準化することで、企業としての資産を育てることができます。

 

営業代行を活用するメリット

営業代行は、営業部門に不安を覚える企業や人手が足らない企業にとって、救世主となります。営業代行を活用するメリットを紹介します。

営業のプロに任せられる

営業活動を行う上で、営業パーソンを育てることは必須です。しかし営業パーソンとして1人前に育てるには時間を有し、教育コスト・マネジメントコストがかかります。

営業代行を活用することで、数あるサービスや商品の営業をした営業のプロが、代わりに営業活動し、販促活動を強化します。また社内リソースと異なり、スピード感も早く営業活動を進められる点も営業代行を活用するメリットとなります。

様々な営業方法に挑戦できる

現在、営業のスタイルは多岐に渡ります。テレアポ、飛び込み営業のような、従来のプッシュ型営業もありますが、最近ではお問い合わせフォームより営業活動を行い、商談設定を行うプル型の方法やSNSや人脈を活用した、リファラルマーケティングなども台頭してきました。

自社で取り組んでいない営業活動を、代行会社へ依頼し新たな流入経路を確保できます。

人件費の削減

1にもあるように、営業パーソンにかかる教育コストやマネジメントコスト、採用費などを踏まえると、優秀な営業パーソンを採用し、定着してもらうよりも、コストが削減できる可能性があります。また採用してもパフォーマンスが高くないといったガチャ要素もあるため、まず売上を立てて事業としての基盤作りを行いたい企業であれば代行サービスからスタートする方が賢明かもしれないです。

営業代行もイニシャルコスト型、成果報酬型とあり、契約金額に応じて必要コストが変わるため、営業部門としての土台がないケースや現状の営業手法以外を試したいが社内リソースがないといった場合、代行サービスでまかなうのも一つの案です。

 

営業代行を活用するデメリット

自社の営業基盤が育ちにくい

営業代行サービスを活用すると、サービス提供企業内でノウハウが培われていくため、自社の営業基盤が育ちにくくなります。

企業の資産として営業部門が仕組み化されていたり、組織力が高いと、安定した売上が作れ、生産性も高いため、長い目で見ると重要です。外部リソースを活用するのであれば、事業フェーズに応じた戦略の一つとしておくことは大事です。

営業内容の透明性が低い

営業活動を外部に依頼することで起こりえるリスクとして、営業内容の透明性が低くブランドを毀損する恐れがあります。

例えば、訪問先で無礼にあたる言動を行う、営業時間外での営業活動やトーク内容における虚偽など、管理しきれない部分でのリスクがあります。

信頼できる会社かどうかを判断し、SFAやCRMなどの営業・顧客管理システムを導入し、タイムリーに営業活動を把握できる状況を作りましょう。

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専門知識が必要な業務には不向き

営業活動をする上で、ニッチな業界や専門知識が必要な場合は、営業代行を活用できない恐れがあります。営業代行サービスは多くの業務に対応できる反面、専門性の高い営業は行ってない可能性があります。

稀に事例があるかもしれないですが、このような場合は、リード獲得や営業戦略の部分を強化、外部依頼し商談設定やクロージングは自社内の営業部門を育てる方が早いでしょう。

＞＞営業資産となるリード獲得施策と費用、ポイントを紹介！

 

営業代行サービスを選ぶポイント

ここまで営業代行サービスの内容やメリット、デメリットについて説明しましたが、実際どのように選べば良いのかを以下に紹介します。

代行内容と実績を確認する

リスト選定、アプローチ、クロージングなど、全任せにしてしまうとコストもかかり、自社の営業部門が育たないため、1番強化したいポイントや自社の弱点であるフローを外部に依頼するのが良いでしょう。

そのため代行内容を選定し、その業務に強い会社や同業界の支援実績のあるサービスを活用することで、成果を期待できます。

・テレアポ

・新規商談・営業

・お問い合わせフォーム営業

・DM、ポスティング

・営業の人材育成

・営業部門の立ち上げ、コンサルティング

・営業戦略　など

自社課題を明確にし、適切な依頼をすることで生産性向上、コスト削減につながります。

 

料金

サービスによって料金形態が異なるため、コスト面は確認しておきましょう。

契約携帯	費用
固定型	50-60万円/人
成果報酬	アポイント：1.5〜3万円 成約：売上の30-50%
複合型	イニシャルコスト or 月額：10-30万円 成果報酬；会社によって異なる

サービスや契約単価と、導入障壁、契約形態によるKPIへのコミット力を総合的に見て判断することをお勧めします。

契約単価が高い商品かつ導入障壁が高い場合、契約までのリードタイムが長くなる恐れがあるため、固定型やアポイントの成果報酬などを活用すると支出と入金のバランスが崩れてしまいます。

またアポイントを量産しても契約がゼロとなると、全体的にマイナスになってしまいます。

どのような料金形態が、自社サービスと親和性が高いか仮説立てをしてから、選定することがおすすめです。

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まとめ

営業代行サービスについて、全体像を把握いただけましたでしょうか？営業活動も各社ごとに色があり、時代に応じて様々なサービスが台頭してきました。まずは自社の課題を見直し、どのプロセスへアプローチしていくことが最適かを見極めることから始めていくことです。

その上で営業代行サービスを選定していくことで、効果の最大化を目指していきましょう。