Glossary
経営用語集
決算書の読み方から、融資、マーケティング、労務、事業承継まで。 中小企業の経営者が押さえておきたい用語を、意味・なぜ知るべきか・実務で使う場面・よくある誤解の4点セットで解説します。 記事本文に出てきた用語は、その場でこの用語集につながります。
417 語を収録
営業・販売40語
受注残 営業・販売 契約済みだが、まだ納品や売上計上が完了していない注文の残高です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 受注残を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 売上予測、生産・人員計画、資金繰り。
- よくある誤解
- 「受注残は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 納期遅延
- 売上予測誤り
営業生産性 営業・販売 営業人員や時間に対して、どれだけ売上・粗利・受注を生んだかを見る指標です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 営業生産性を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 人員配置、業務改善、ツール導入。
- よくある誤解
- 「営業生産性は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 低効率
- 間接業務過多
直販 営業・販売 代理店を通さず、自社が顧客へ直接販売・契約する方法です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 直販を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 営業体制、EC、利益率管理。
- よくある誤解
- 「直販は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 営業固定費
- 販路不足
更新率 営業・販売 契約期限を迎えた顧客のうち、継続契約した割合です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 更新率を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 保守、サブスク、年間契約。
- よくある誤解
- 「更新率は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 解約増
- 売上減少
エクスパンション売上 営業・販売 既存顧客の追加購入、利用拡大、上位プラン変更で増えた売上です。
- なぜ経営者が知るべきか
- エクスパンション売上を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 顧客深耕、サブスク、追加提案。
- よくある誤解
- 「エクスパンション売上は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 顧客単価停滞
- 新規依存
紹介営業 営業・販売 既存顧客や取引先から、新しい見込み客を紹介してもらう営業方法です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 紹介営業を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 信頼型商材、地域営業、士業。
- よくある誤解
- 「紹介営業は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 紹介依存
- 依頼方法不明
休眠顧客 営業・販売 過去に取引や反応があったものの、現在は購入・接触が止まっている顧客です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 休眠顧客を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 掘り起こし、CRM、再提案。
- よくある誤解
- 「休眠顧客は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 顧客資産放置
- 新規偏重
代理店契約 営業・販売 他社へ販売や紹介を任せる際の範囲、報酬、責任を定める契約です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 代理店契約を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 販路構築、紹介制度、販売委託。
- よくある誤解
- 「代理店契約は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 顧客対応不良
- 報酬紛争
パートナーセールス 営業・販売 提携企業と協力し、紹介・共同提案・再販などで売上を作る営業です。
- なぜ経営者が知るべきか
- パートナーセールスを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 新規市場、複合提案、顧客紹介。
- よくある誤解
- 「パートナーセールスは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 役割不明
- 案件競合
チャネルセールス 営業・販売 代理店、販売店、提携先などの販売経路を通じて商品を売る方法です。
- なぜ経営者が知るべきか
- チャネルセールスを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 販路拡大、地域展開、海外展開。
- よくある誤解
- 「チャネルセールスは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 販売品質低下
- 収益分配
キーアカウント 営業・販売 売上や戦略上の重要度が特に高く、重点管理する顧客です。
- なぜ経営者が知るべきか
- キーアカウントを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 大口顧客、経営者営業、関係強化。
- よくある誤解
- 「キーアカウントは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 大口離脱
- 担当者依存
ABM 営業・販売 狙う企業を先に決め、営業とマーケティングが連携して個別攻略する手法です。
- なぜ経営者が知るべきか
- ABMを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 高単価BtoB、重要企業、複数決裁者。
- よくある誤解
- 「ABMは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 対象分散
- 部門連携不足
セールスオペレーション 営業・販売 営業データ、プロセス、ツール、予測などを整え、営業組織を支える機能です。
- なぜ経営者が知るべきか
- セールスオペレーションを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- SFA運用、会議設計、KPI管理。
- よくある誤解
- 「セールスオペレーションは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 入力不備
- 会議非効率
営業プレイブック 営業・販売 顧客別の進め方、質問、提案、対応例などをまとめた営業実践マニュアルです。
- なぜ経営者が知るべきか
- 営業プレイブックを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 新人育成、商談品質、営業標準化。
- よくある誤解
- 「営業プレイブックは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 属人営業
- 再現性不足
値引率 営業・販売 基準価格に対して、どれだけ価格を下げて販売したかを示す割合です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 値引率を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 粗利管理、承認ルール、営業評価。
- よくある誤解
- 「値引率は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 利益率低下
- 値引き常態化
ウィン・ロス分析 営業・販売 受注と失注の両方を比較し、選ばれた理由と負けた理由を分析することです。
- なぜ経営者が知るべきか
- ウィン・ロス分析を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 営業改善、商品企画、競合対策。
- よくある誤解
- 「ウィン・ロス分析は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 勝因誤認
- 失注反復
セールスイネーブルメント 営業・販売 営業が成果を出せるよう、教材・ツール・データ・研修を一体で整える活動です。
- なぜ経営者が知るべきか
- セールスイネーブルメントを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 営業育成、提案標準化、新人立上げ。
- よくある誤解
- 「セールスイネーブルメントは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 育成属人化
- 成果ばらつき
提案化率 営業・販売 実施した商談のうち、正式な提案へ進んだ割合です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 提案化率を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 営業プロセス分析、案件品質確認。
- よくある誤解
- 「提案化率は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 商談の空振り
- 要件不一致
オブジェクションハンドリング 営業・販売 価格や時期など、顧客の懸念や反対理由を確認し解消する対応です。
- なぜ経営者が知るべきか
- オブジェクションハンドリングを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 商談、提案、クロージング。
- よくある誤解
- 「オブジェクションハンドリングは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 押し売り
- 失注
ディスカバリー 営業・販売 提案前に、顧客の課題・背景・影響・理想状態を深く理解する対話です。
- なぜ経営者が知るべきか
- ディスカバリーを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 初回商談、課題整理、提案設計。
- よくある誤解
- 「ディスカバリーは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 的外れ提案
- 価格勝負
初動対応時間 営業・販売 問い合わせや資料請求が入ってから、最初に連絡するまでの時間です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 初動対応時間を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 反響営業、Web問い合わせ、見込み客対応。
- よくある誤解
- 「初動対応時間は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 商談機会損失
- 競合先行
加重パイプライン 営業・販売 案件金額に受注確率を掛け、将来売上の期待値を計算する方法です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 加重パイプラインを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 着地予測、案件レビュー、予算管理。
- よくある誤解
- 「加重パイプラインは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 楽観予測
- 確度基準の不統一
アカウントプラン 営業・販売 重要顧客ごとに、課題・関係者・提案機会・行動をまとめた営業計画です。
- なぜ経営者が知るべきか
- アカウントプランを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 大口顧客、既存深耕、法人営業。
- よくある誤解
- 「アカウントプランは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 顧客依存
- 提案漏れ
営業クォータ 営業・販売 営業担当やチームに割り当てる売上・粗利・件数などの達成目標です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 営業クォータを理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 評価、予算、営業計画。
- よくある誤解
- 「営業クォータは担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 非現実目標
- 短期偏重
フォーキャスト精度 営業・販売 営業が予測した受注・売上と、実績がどれだけ一致したかを示す度合いです。
- なぜ経営者が知るべきか
- フォーキャスト精度を理解すると、数字や現場の変化を経営判断につなげやすくなるため。
- 実務で使う場面
- 月次会議、資金計画、人員配置。
- よくある誤解
- 「フォーキャスト精度は担当者だけが知ればよい」と考えること。経営者も判断基準を理解する必要があります。
関連する経営課題
- 売上予測ズレ
- 判断遅れ
クロスセル 営業・販売 購入商品と関連する別の商品やサービスを追加提案することです。
- なぜ経営者が知るべきか
- 既存顧客の課題を広く解決し、売上を伸ばせるため。
- 実務で使う場面
- 購入時、導入後フォロー、定期面談。
- よくある誤解
- 「何でも一緒に売ればよい」と思うこと。関連性とタイミングが重要です。
関連する経営課題
- 追加売上不足
- 押し売り感
- 顧客離れ
失注分析 営業・販売 受注できなかった理由を記録・分類し、営業や商品を改善する活動です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 失敗を個人の反省で終わらせず、組織の改善材料にできるため。
- 実務で使う場面
- 営業会議、価格改定、商品改善、競合対策。
- よくある誤解
- 「担当者の能力不足を探すこと」と思うこと。顧客・商品・プロセスを分析します。
関連する経営課題
- 同じ失注の反復
- 価格競争
- 改善停滞
アップセル 営業・販売 顧客に、より上位の商品やプランへ切り替えてもらう提案です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 新規獲得より低い負担で、顧客単価とLTVを伸ばせるため。
- 実務で使う場面
- 契約更新、プラン見直し、追加提案。
- よくある誤解
- 「高い商品を押し売りすること」と思うこと。顧客の成果向上が前提です。
関連する経営課題
- 顧客単価低下
- 解約
- 信頼低下
営業サイクル 営業・販売 見込み客との接点から受注までにかかる平均期間です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 売上がいつ入るかを予測し、案件停滞を見つけられるため。
- 実務で使う場面
- 売上予測、案件管理、商談プロセス改善。
- よくある誤解
- 「短いほど必ず良い」と思うこと。高額商材は検討に必要な期間があります。
関連する経営課題
- 受注遅延
- 売上予測ズレ
- 案件放置
平均受注単価 営業・販売 一定期間の受注金額を受注件数で割った、1件当たりの平均売上です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 件数だけでなく、顧客・商品構成の変化を捉えられるため。
- 実務で使う場面
- 売上計画、アップセル、商品構成、営業評価。
- よくある誤解
- 「単価を上げれば必ず利益が増える」と思うこと。原価や失注率も確認します。
関連する経営課題
- 低単価化
- 売上未達
- 利益率低下
受注率 営業・販売 商談や提案のうち、契約・受注に至った割合です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 売上未達の原因が商談数か、提案力かを切り分けられるため。
- 実務で使う場面
- 営業会議、担当者育成、提案改善、予算策定。
- よくある誤解
- 「高ければ営業が優秀」と思うこと。確度の高い案件だけ選んでいる場合もあります。
関連する経営課題
- 提案力不足
- 案件選別の偏り
- 売上未達
商談化率 営業・販売 獲得した見込み客のうち、実際の商談に進んだ割合です。
- なぜ経営者が知るべきか
- 集客の量だけでなく、リードの質と初動対応を評価できるため。
- 実務で使う場面
- 広告評価、問い合わせ対応、営業・マーケ連携。
- よくある誤解
- 「低い原因は広告だけ」と思うこと。対応速度や選別基準も影響します。
関連する経営課題
- リード品質低下
- 初動遅れ
- 商談不足
BANT条件 営業・販売 予算・決裁権・必要性・導入時期の4点で、商談の確度を確認する枠組みです。
- なぜ経営者が知るべきか
- 感覚的な「見込みあり」を減らし、営業予測を揃えられるため。
- 実務で使う場面
- 法人営業、案件レビュー、提案前のヒアリング。
- よくある誤解
- 「4項目が揃わない案件は無価値」と思うこと。育成方法を考える材料です。
関連する経営課題
- 案件確度の誤判定
- 提案の空振り
- 売上予測ズレ
リードクオリフィケーション 営業・販売 見込み客の課題、予算、権限、時期などを確認し、商談優先度を見極めることです。
- なぜ経営者が知るべきか
- 限られた営業時間を、受注可能性の高い相手へ使えるため。
- 実務で使う場面
- 問い合わせ対応、インサイドセールス、商談前ヒアリング。
- よくある誤解
- 「今すぐ買わない人は切る」と思うこと。将来客は育成へ回します。
関連する経営課題
- 営業工数浪費
- 商談化率低下
- 見込み客放置
パイプライン管理 営業・販売 見込み客が初回接点から受注へ進む各段階と金額を管理することです。
- なぜ経営者が知るべきか
- 将来売上を予測し、どこで案件が止まっているか把握できるため。
- 実務で使う場面
- 営業会議、売上予測、案件フォロー、要員配置。
- よくある誤解
- 「案件一覧を作ること」と思うこと。段階の定義と更新ルールが重要です。
関連する経営課題
- 売上予測のズレ
- 放置案件
- 商談不足
値決め（プライシング） 営業・販売 商品やサービスの価格を決定すること。経営の根幹を握る意思決定。
- なぜ経営者が知るべきか
- 値決めは経営、と稲盛和夫氏も言うほど利益を左右する重大判断だから。
- 実務で使う場面
- 新商品の価格設定、値上げの検討、サブスク料金設計。
- よくある誤解
- 「原価＋利益で決めれば十分」という誤解。顧客価値からの逆算が本質。
関連する経営課題
- 薄利体質
- 価格競争
- 利益率低下
カスタマーサクセス 営業・販売 顧客の成功を能動的に支援し、継続利用やアップセルを生む活動。
- なぜ経営者が知るべきか
- サブスク時代、契約後のフォローこそが利益を生むため。
- 実務で使う場面
- サブスク・SaaS事業の運営、リテンション施策。
- よくある誤解
- 「カスタマーサポートと同じ」という誤解。受け身でなく能動的が違い。
関連する経営課題
- 解約率増
- LTV低下
提案営業（ソリューション営業） 営業・販売 顧客の課題を発見し、解決策として商品・サービスを提案する営業手法。
- なぜ経営者が知るべきか
- モノ売りでは価格競争に巻き込まれる時代、課題解決型営業が必須だから。
- 実務で使う場面
- BtoB営業、コンサルティング型営業、ヒアリング設計。
- よくある誤解
- 「商品の良さを伝えれば売れる」という誤解。顧客の課題理解が先。
関連する経営課題
- 価格競争
- 商談化率の低さ
インサイドセールス 営業・販売 電話・メール・Web会議で行う、訪問しない営業活動。
- なぜ経営者が知るべきか
- 営業効率を上げ、限られた人員で多くの商談を生み出せるため。
- 実務で使う場面
- 見込み客フォロー、初回商談、リードクオリフィケーション。
- よくある誤解
- 「テレアポと同じ」という誤解。MA連携で見込み度に応じた接触をする。
関連する経営課題
- 営業効率の悪さ
- 商談数不足
クロージング 営業・販売 営業活動の最終段階、契約・受注を取り付けるプロセスのこと。
- なぜ経営者が知るべきか
- クロージング力が弱いと、いくら見込み客を集めても売上にならないため。
- 実務で使う場面
- 商談の締めくくり、価格交渉、契約締結。
- よくある誤解
- 「強引に詰めればいい」という誤解。納得感あるクロージングが本質。
関連する経営課題
- 失注
- 成約率の低下