SES営業に向いている人とは？採用で失敗しないための人物像を徹底解説

SES（システムエンジニアリングサービス）の営業職は、IT業界において企業とエンジニアをつなぐ重要な役割を担っています。

しかし「どんな人材がSES営業に向いているのか？」という疑問は、採用を検討する企業にとって大きな関心事です。

採用後に「思っていた活躍ができなかった」と後悔しないためには、事前に適性や必要な素養をしっかり理解しておくことが不可欠です。

本記事では、SES営業に向いている人材像と成功に必要な素養を、企業の採用担当者向けにわかりやすく解説します。

コミュニケーション能力やストレス耐性といった基本的なスキルに加え、長く活躍できる人の特徴や定着につながる視点も紹介します。

採用のミスマッチを防ぎ、組織にとって価値ある営業人材を見極めるヒントにしていただければ幸いです。

SES営業に求められる人物像とは？

SES営業は「人と人をつなぐ仕事」であると同時に、「技術とビジネスを橋渡しする役割」も担っています。

そのため、一般的な営業スキルだけでは不十分であり、IT業界ならではの特性に適応できる人物像が求められます。

ここでは、SES営業において特に重要視される3つの資質について解説します。

高いコミュニケーション能力と調整力が不可欠

SES営業は、クライアント企業・自社・エンジニアの三者をつなぐ立場にあります。

案件の条件調整や要望のすり合わせが多いため、単なる会話力ではなく、相手の意図を正しく理解し、関係者全員が納得できる落としどころを導ける調整力が欠かせません。

一例として、クライアントが「即戦力を求める」一方で、エンジニアが「新しい技術に挑戦したい」と希望する場合、双方のニーズをすり合わせる力が求められます。

柔軟に対話を重ね、双方にとってメリットのある合意を形成できる人材はSES営業に向いています。

ストレス耐性とトラブル対応力（メンタルタフネス）

SES営業は常に安定した状況とは限りません。エンジニアの急な退職、案件の中断、クライアントからの厳しい要望など、突発的なトラブルは日常茶飯事です。

こうした状況に直面しても冷静に対応し、次の打ち手を考えられるストレス耐性とメンタルタフネスが必要です。

実際にSES営業を続ける人の多くは、問題に直面しても「どう乗り越えるか」という視点を持っています。

単なる忍耐力ではなく、問題を前向きに捉えて改善の機会に変えられる人材こそ、長期的に成果を出せる営業担当です。

IT業界への興味や基礎知識がある人

SES営業は技術者と会話する場面が多いため、IT業界への興味や基礎知識がある人が向いています。

高度なプログラミング知識までは不要ですが、開発工程や主要なプログラミング言語、クラウドやセキュリティの基礎用語などを理解しているだけで、信頼関係の構築がスムーズになります。

また、IT業界は技術の進化が速いため、新しいサービスやトレンドに興味を持ち、学び続けられる姿勢も重要です。

これにより、エンジニアからも「話が通じる営業」として信頼され、長期的な関係構築に繋がります。

▽SES営業に求められる人物像の本質

SES営業に向いている人は、「人をつなぐ調整力」「困難を乗り越える精神力」「IT業界への関心」を持ち合わせている人材です。

営業スキルだけでなく、業界特性への理解や人間的な適性が成果を左右します。

採用を検討する企業は、これらの資質を見極めることで、長期的に活躍するSES営業を採用できる可能性が高まります。

SES営業の「成功素養」としての特徴

SES営業は「誰でもできる営業」ではなく、成果を安定して出せる人材には共通した素養があります。

採用時や人材育成の参考にするためにも、成功するSES営業が備えている特徴を把握することは重要です。

ここでは特に重要視される「情報収集力」「学習意欲」「問題解決力」「柔軟性」に注目して解説します。

情報収集力と学習意欲の高さ

SES営業は常に変化するIT市場の中で活動します。

案件の動向、必要とされるスキル、エンジニアの希望条件など、状況は日々変化します。

そのため、情報収集力の高さは成果に直結します。

さらに、IT分野は技術革新が速いため、自己学習を継続できるかどうかも重要です。

例えば、新しいクラウドサービスや開発言語の知識をいち早くキャッチアップしている営業は、クライアントやエンジニアから「信頼できるパートナー」と評価されやすくなります。

企業としては、常に学ぶ姿勢を持ち、得た情報を自らの営業活動に活かせる人物を採用することが成果への近道です。

問題解決力と柔軟な対応力（課題調整型）

SES営業の仕事は単なる「人材紹介」ではなく、クライアントとエンジニア双方の課題を調整し解決する役割です。

例えば、クライアントは「即戦力が必要」と言う一方で、エンジニアは「スキルアップできる案件を希望」する場合があります。

この両者を満足させるには、柔軟な調整と解決策の提案が求められます。

また、予期せぬトラブル（急なアサイン解除や契約条件変更など）が発生したとき、感情的にならず建設的な代替案を提示できる人は、信頼を勝ち取りやすいです。

柔軟性と問題解決力を兼ね備えた人材こそ、SES営業として成功しやすいといえます。

▽SES営業で成果を出すための素養

SES営業において成果を出せる人は、市場の情報を敏感にキャッチし学び続ける力と、課題に直面したときに柔軟に対応する力を持っています。

これらは一朝一夕で身につくものではありませんが、採用や育成の段階でこの素養を持つ人材を見極められれば、長期的に成果を出せる体制づくりにつながります。

SES営業に求められる人物像とは？

SES営業は、「人材」と「企業」をつなぐ調整役としての要素が強く、一般的な営業職以上に多様なスキルや特性が求められます。

単に営業成績を追うだけでなく、エンジニアのキャリアと企業のニーズの両立を図る立場だからこそ、求められる人物像は明確です。

ここでは、SES営業に特に必要とされる３つの特性を紹介します。

高いコミュニケーション能力と調整力が不可欠

SES営業の中心的な役割は、クライアントとエンジニア双方の希望を的確にすり合わせることです。

• クライアントは「今すぐ即戦力がほしい」 
• エンジニアは「スキルを伸ばせる案件に入りたい」

このように利害が必ずしも一致しない場面で、両者の間を調整しながら信頼関係を築けることが成功の鍵となります。

単なる会話力ではなく、相手の立場を理解したうえで提案できる調整力が欠かせません。

ストレス耐性とトラブル対応力（メンタルタフネス）

SES営業はトラブルがつきものです。

契約直前で案件が消滅する、エンジニアが現場に馴染めず離脱する、クライアントから急な条件変更がある、こうした事態は日常的に発生します。

そのため、ストレスに柔軟に対応できる「メンタルタフネス」が求められます。

• 急な変化にも感情的にならず冷静に対応できる 
• 課題を「問題」ではなく「解決すべきタスク」と捉え直せる 
• 失敗を次に活かす前向きさを持っている

こうした資質がある人材は、トラブル時にも信頼を失わずに乗り切れるでしょう。

IT業界への興味や基礎知識がある人

SES営業は「人材営業」でありながら、IT分野の知識が前提となる特殊な仕事です。

最新の開発言語やクラウド技術、セキュリティ分野のトレンドなど、最低限の理解がなければ適切なマッチングはできません。

• 「AWS」や「Java」といった技術キーワードを理解している 
• 基本的な開発工程やプロジェクト管理の流れを把握している 
• 技術者のキャリア相談に応えられるだけの関心がある

このような素養がある人は、クライアントにもエンジニアにも「頼れる営業」と認識され、長期的な信頼を築けます。

▽SES営業に求められる資質は「人」と「技術」を橋渡しする力

SES営業に求められる人物像を一言でまとめると、「人と人をつなぐ力」と「IT業界への理解」を両立できる人材です。

• 高いコミュニケーション能力と調整力で利害をまとめる 
• ストレス耐性とトラブル対応力で困難を乗り越える 
• ITへの興味・基礎知識で説得力ある提案を行う

備えた人材こそ、SES営業で成果を出し、企業にとってもエンジニアにとっても欠かせない存在になれるでしょう。

SES営業を長く続けられる人の特徴とは？

SES営業は成果がすぐに目に見えにくい仕事です。

短期的に売上を追う営業スタイルでは、クライアントやエンジニアからの信頼を失い、疲弊してしまうケースもあります。

長く続けられる人には共通した特徴があり、「人との関係性」や「中長期的な視点」を大切にしています。

ここでは、長期的に成果を出しながらキャリアを築ける人のポイントを解説します。

短期成果よりも「関係性の積み上げ」を大切にできる人

SES営業は、単発の契約ではなく継続的な案件獲得と人材稼働が重要です。

• クライアントとの打ち合わせを重ね、信頼を醸成する 
• エンジニアのキャリアや希望条件を理解し、適切に提案する 
• 数字よりも「人間関係の積み上げ」を優先できる姿勢

こうした積み重ねが、安定した取引やリピート契約につながります。

数字管理だけでなくエンジニアのキャリア支援にやりがいを感じられる人

SES営業の成果は売上数字だけでは計れません。

エンジニアの成長やキャリア形成を支援することが、長期的な成功に直結します。

• 面談を通じてキャリア相談に乗る 
• スキルアップや希望プロジェクトを意識した提案を行う 
• エンジニアが「この営業と一緒に働きたい」と思える関係を築く

数字に追われるだけでなく、人の成長に寄り添える人ほどモチベーションを維持できます。

成果が出るまでのラグを理解し、粘り強く行動できる人

SES営業は案件成約や稼働までに時間がかかることが多く、即効性のある成果が出にくい特徴があります。

• 案件のマッチングから稼働まで数週間〜数ヶ月かかることもある 
• 短期的な成果が見えにくい分、焦らず行動を積み重ねられる 
• 粘り強く続けることで、数ヶ月後に成果がまとまって現れる

この「成果までのタイムラグ」を理解して行動できる人は、離職せずに長く続けやすいのです。

▽長期目線と人へのコミットが鍵

SES営業を長く続けられる人には、以下の共通点があります。

• 関係性の積み上げを優先できる 
• エンジニアのキャリア支援にやりがいを感じる 
• 成果が出るまでの粘り強さを持っている

短期的な数字だけにとらわれず、人と信頼を築く姿勢が結果として安定した成果につながります。

SES営業において長期的に活躍できる人材は、クライアント・エンジニア・会社のすべてに価値をもたらす存在といえるでしょう。

まとめ｜SES営業に向いている人材の採用で重視すべきポイント

SES営業は、単なる営業スキルだけでは成果を出し続けられない特殊な職種です。

コミュニケーション力・調整力・ストレス耐性・IT業界への興味などの基礎資質に加え、情報収集力・問題解決力・柔軟な対応力といった“成功素養”を持っているかどうかが重要です。

さらに、長期的に活躍できる人材には以下の特徴が見られます。

• 短期成果よりも信頼関係の構築を重視できる 
• 数字だけでなくエンジニアのキャリア支援に価値を感じる 
• 成果が出るまでのラグを理解し、粘り強く取り組める

これらの要素を持つ人材は、クライアント・エンジニア・自社の三方にメリットをもたらし、SES営業として長期的に成果を上げやすい存在となります。

採用担当者にとっては、「数字を追う力」と「人に寄り添う姿勢」をバランスよく持っているかどうかを見極めることが、採用で失敗しない最大のポイントです。