タレントパワーの最大活用で、キャズムの壁を一気に乗り越える。 〜18ヶ月で、導入実績1700社つくるためにやったこと〜
「中小企業からニッポンを元気にプロジェクト」へ第3期より参画いただいている、株式会社HACHIの代表 長谷さんに参画以前、参画後の効果や変化について教えていただきました。
−−プロジェクト参画前に抱えていた課題を教えてください。
弊社はペットウェルネスに特化したサプリメントを開発販売しています。発売前からプロダクトの品質には自信がありました。素晴らしいプロダクトを手に入れた私たちでしたが、なんといっても、まだ創業して1年も経っていないスタートアップ企業であるため、私たち自身に、知名度も信頼（ブランド）もないことが大きな課題でした。いかに業界内において、認知を高めていくか。そしてただ目立つだけでなく、「選ばれ続ける」ために、「認知度向上」に加えて、「安心と信頼」というブランドイメージを短期間のうちに獲得・醸成させたいと考えておりました。
そこで、滝川クリステルさんが持つ「信頼」イメージや、心から動物を愛して、大切にされている「安心」というメッセージ性が、「動物病院や獣医師さんとのコミュニケーションのアイコン」としても、「飼い主様とのコミュニケーションのアイコン」としても、理想的と思い、プロジェクト参画に至りました。
−−どのような戦略で事業を進めていらっしゃるのですか？
この事業を進める前に、準備した戦略が3つあります。
まず1つ目は、「高い参入障壁」です。一時的に勝つのではなく、勝ち続けることが経営です。具体的には発売前から、医師が納得するほどの科学的根拠がある素材の、独占的販売契約を行い、ブランドの国際商標も取得しました。原材料であるフアイア（Huaier）は、医療研究で最先端をいく中国で既に1992年から抗がん剤として認可・保険適用で使用されている「生薬」です。2018年に米国国立がん研究所（NCIシソーラス）のホームページ（https://huaier.org/nci_thesaurus）に掲載され、その有用性が国際的に認められ始めていました。日本では2019年に、英国オックスフォード大学免疫学博士の新見正則先生が「第57回日本癌治療学会学術集会」の中で多くの医師たちへフアイアの科学的根拠を紹介し、注目を集めました。その発表内容を聞き、衝撃を受けたことから始まり、様々なご縁もあって、私が日本の動物向け市場における独占的販売を行うことができるようになりました。
2つ目が、「販売モデルが、B2B2Cとストック型のハイブリット型」であることです。プロダクトの定期購入リピート率は、縛りなしにも関わらず、驚異の92%となっております。(2022年9月-10月実績)
通常、単品リピート通販のビジネスモデルは、最初に多額の広告費を投じて、後ろで回収するモデルです。しかし、弊社はその圧倒的なプロダクト品質を活かし、獣医師の先生方が原材料の科学的根拠を知り、ご納得された上で、直接口頭で、ペットオーナーへ推奨されます。その後、ペットオーナーは納得の上で、弊社の公式サイトからオンラインで定期購入されます。プロダクト自体は、治療方針の一環として渡されていますので、よほどの理由がない限りは、解約は起きづらく、リピート率は高くなります。
つまり「B2B2C」の販売モデルでありながら、「ストック型」の販売モデルであるという、ハイブリット型になっています。
3つ目は「第1にコンセプト、第2にプロダクト」です。弊社のように製品力や品質に自信があると、ついつい「プロダクト優位なプロモーション」に陥りがちです。しかし「本当にいいものや効果があるものが売れているのか」というと、そうではありません。実際の消費者の方々は「良さそうなもの・効きそうなものを買っている」に過ぎません。つまり「人はコンセプトにお金を払っている」のです。コンセプトとは「誰の、どんな悩みや痛みを、どう解決するプロダクトなのか」です。
プロダクト力は「実際に使ってみて、実感があるかどうか」が全てです。「売れ続けるかどうか」はプロダクト力の差です。まとめると、プロダクトの品質（実感）は大前提であるが、それは売れる理由ではなく、最初にコンセプトありき、というわけです。
「どうコンセプトを作っていくか」この観点で見た時に、私たちが提供している価値の本質は「苦しんでいるペットオーナーのために何かしてあげたいという獣医師の想いに応えられるプロダクト」であり「彼ら獣医師がペットオーナーに提供したいのはまさに医療機関としての『安心と信頼』」でした。滝川クリステルさんのもつ「安心感」「信頼感」が、ぴったりとハマったのです。
−−タレント起用での効果はいかがでしたか？
「中小企業からニッポンを元気にプロジェクト」に参画し、大きな効果を得ることができました。
訪問営業はほとんど行わず、オンラインのみのアプローチで、製品を採用する動物病院数は、1,700施設を超え、売上額は前年比1,288%（2022年11-12月）と、立ち上げて間もないプロダクトでしたが、綿密なマーケティング戦略が功を奏しました。
−−試行錯誤から見えた最大の活用法
このプロジェクトを徹底的に活用していくことを掲げて臨みました。まず参画前に弊社で制作していた制作物の中で、肖像を利用できるものを精査しました。さまざまな広告媒体に出稿し、成果を測定、PDCAを回し続けました。結果735点もの制作物利用許可をいただき、活用しました。
当社の経験則より最大限活用する方法をご紹介できればと思います。
起用したいアンバサダーと会社の目指すべき方向のマッチをまず考えることが大切です。「なぜ選んだのか」そのストーリーを落とし込むことは、長く続くプロダクトのブランドイメージに影響することですから、とても重要なポイントだと考えます。独自性、優位性、プロダクトの特徴を代弁しているアンバサダーが望ましいです。
次に、「打ち出していきたいメッセージ」をどのシーンで、どのように活用するのかを考えます。例えばWeb広告、HP、ランディングページ、チラシ、ノベルティなど全て一度精査し、利用するツールを選定します。ここで、見落としがちなことは「社内リリース」を疎かにしないことです。マーケティングの担当者やこのプロジェクト担当者で活用が止まってしまい、そのほかの社内メンバーが利用できていない、知らないなんてことも、多くあるとお聞きしました。
「なぜこのプロジェクトに参画するのか」「どんなメッセージを訴求していきたいのか」を、社内向けに時間を確保して伝えることで、全社でツールやネタを最大活用することができます。
−−最後に
成果を上げるために、弊社ではとにかく「量」にこだわりました。特にターゲットである「獣医師」の先生方が閲覧しそうな専門誌、専門的なオンライン媒体に出稿しました。他にも学会や獣医師団体へも積極的に協賛し、獣医師の先生方の目に触れる機会を増やしました。その中から反応が良かったものを選定することで、どの媒体が、自社のプロダクト・サービスとマッチしており効果的か、が見えてきます。私たちの場合は、シンボルアイコンとなるアンバサダーを活用したことによって安心感・信頼感を獲得でき、量だけでなく「質」も担保できたことで、1,700院もの取引先開拓を成し遂げ、キャズムの壁を一気に乗り越えることができました。
今回は、私たちと同じように、業界のリーディングカンパニーとして事業展開される「中小企業のチカラ」の社長や社員の心意気に惹かれて、インタビューを受けさせていただきました。少しでも「業界をよりよく変えたい」という志をもった業界の変革者・起業家の方々の力になれればと思っており、繋がりを作っていけると嬉しいと思っていますので、ぜひ繋がっていきましょう！
引き続き「中小企業からニッポン元気にプロジェクト」を活用し、参画企業の方々と共にビジネス成長を進めていけたらと思っております。
取材協力企業
株式会社HACHI
所在地：東京都千代田区内幸町2-1-6 19F
代表者：代表取締役社長 長谷 和俊
創業日：2020年8月
ホームページ：https://www.hachi-animmune.com
事業内容：動物病院専用サプリメントの販売
公式サイト：https://animmune.jp